Syntyperäisenä helsinkiläisenä ja uransa ICT-ratkaisumyynnin parissa tehneenä Grönholm tuntee Uudenmaan ICT-kentän ja ostajien haasteet. Grönholm sanoo haasteiden liittyvän tyypillisesti kahteen asiaan:

Muita yleisiä syitä asiakaskokemuksen takkuiluun ovat henkilökemiat, hintojen nousut tai yritysostot. Tässä konteksteissa Elmo on uutena tulokkaana alkanut kiinnostaa IT-päättäjiä.

Elmolla on muskelia vääntää isojakin ICT-projekteja, mutta palvelumalli ei ole robottimainen: täällä kuunnellaan ja palvellaan aidosti. Viestini uusille yrityksille on, ettei heti tarvitse ostaa – mutta siinä kohtaa, kun hommat eivät toimi, on ICT:n ostaminen helpompaa, kun tietää vaihtoehtonsa.

Miksi Grönholm itse haki juuri Elmolle myyntipäälliköksi?

Olin kuullut päämiehiltä paljon hyvää Elmosta ja hävinnyt talolle pari keikkaa. Kun aloin kaivata uusia työhaasteita, tein listan paikoista, joissa haluan työskennellä. Elmo oli listalla, joten soitin Veskulle (myyntijohtaja Vesa Pääkkönen). Olin kuullut jo aiemmin, että Elmo on pääkaupunkiseutua valloittamassa ja halusin hypätä mukaan.

Rekrytointiprosessin aikana Grönholmille oli tärkeä varmistaa, että Elmon arvot vastaavat omia: Itseään hän kuvailee sanoilla rehti, aktiivinen, kuunteleva ja “välillä jopa ihan hauska” –  ja Elmo vaikutti saman suuntaiselta.

Täällä omaa työtä saa ja pitää ohjata, mutta tukea löytyy, kun tarvitaan. Myynnin puolella ei väännetä väkisin vaan tarpeeseen: Jollain yrityksellä on ongelmia verkossa, toisella palvelimissa, kolmannella laitteissa. Elmon tuotepaketista löytyy kaikille palvelu ja usein asiakas kokee helpoksi, että saa kaiken yhdeltä IT-talolta. Voi kirjaimellisesti osoittaa sormella yhteen suuntaan, jos on ongelmia. 

Moni yritys kokee ICT-kumppanin vaihtamisen hankalaksi: prosessiin ei jakseta lähteä, koska sen pelätään hidastavan liiketoimintaa ja tekemistä. Asiat eivät ole niin hankalia, miltä vaikuttavat, vakuuttaa Grönholm: Elmolle vaihtaa vuosittain kymmeniä asiakkaita ja prosessit on hiottu kuntoon. Juuri prosessien laadukkuus kiinnostaa etenkin isompia IT-ostajia.

Elmolla on tehty paljon kehitystyötä palveluprosessien, prosessikuvausten ja dokumentoinnin eteen. Se, että nämä ovat kunnossa ja selkeitä, kertoo IT-päälliköille hyvää. Toinen vakuuttavuus- ja kiinnostavuustekijä ovat sertifikaatit. 

Grönholm viittaa erityisesti Elmon ISO 27001 -tietoturvasertifikaattiin, mikä on laajin (ja vallitsevassa maailmantilanteessa myös ajankohtaisin) mahdollinen sertifiointi IT-toimialalla. Sertifikaatti, kuten koko toimialan kärjessä pysyminen, vaatii niin yritys- kuin henkilöstötasolla jatkuvaa osaamisen päivittämistä ja auditointia. Se sopii Grönholmin kaltaiselle tekijälle.

Kyllä sitä pitää ihmisen osata uusiutua. Jos joku sanoo olevansa valmis myyjänä, hän voi yhtä hyvin lyödä hanskat tiskiin.

Lue myös Tibio liittyy Elmoon & Haloo Helsinki!