“Uudenmaan ICT-markkina on kaivannut Elmon kokoista IT-taloa”

Yksi tekijöistä on Vantaan-tiloissa työskentelevä Heikki Kuntze. Ansioitunut ratkaisumyyjä napattiin vuonna 2017 Tibiolle ja kevään 2022 yritysoston myötä hän siirtyi Elmon riveihin. Kuntze sanoo fuusion tuovan aiempaa suurempia mahdollisuuksia asiakkaille.

Elmo on poikkeuksellisen kokoinen ja kaivattu IT-talo: Elmolla on rahkeet isoihinkin ICT-ympäristöihin, talosta löytyy kaikki samat palvelut kuin isoilta IT-taloilta ja silti henkilökohtainen palvelu säilyy, Kuntze kuvaa erottuvuustekijöitä kymmenen ICT-alalla vietetyn työvuoden kokemuksella.

Elmo on pääkaupunkiseudulla uusi tuttavuus, mutta nimi tulee tutuksi pikkuhiljaa suosittelujen ja maineen rakentamisen myötä. Kuntze on huomannut uusasiakashankinnassa, että ovia on yhä useammin auki yhä mittavampiin tarjouskilpailuihin.

Tampere-lähtöinen ICT-talo on siis alettu huomata. Kasvu pääkaupunkiseudulle on tärkeää, sillä ICT-ostajien valtajoukko on siellä ja paikallisella tiimillä on merkitystä.

Vaikka työt hoituvat Teams-palavereina ja puhelimessa, on välillä hyvä tavata kasvotusten. Se on totta kai helpompi järjestää, jos ollaan lähellä. Kaukaisin asiakkaani sattuu tosin olemaan Napapiirillä, sekin tuli suositusten kautta. 

Elmon reilun 90 tekijän joukko liikkuu tarvittaessa ketterästi Pirkanmaan ja Uudenmaan välillä. Jannet (toimitusjohtaja Janne Aaltonen), veskut (myyntijohtaja Vesa Pääkkönen) ja tapanit (kehityspäällikkö Tapani Mäkinen) vilahtelevat luontevasti puheessa, kun Kuntze kertoo tekijöiden ja tiimien liikkumisesta toimipisteiden välillä. Etenkin projektien alussa on tärkeää, että oikeat asiantuntijat ovat mukana alusta asti.

ICT-palveluita harvemmin ostetaan ensimmäisellä puhelinsoitolla. Ratkaisumyyjän työssä tulee olla sinnikäs, mutta tuputtaa ei saa. Kuntzen mukaan Elmolla on myyntityöhön selkeä yhteinen periaate: tarjotaan sitä, mikä oikeasti osataan ja heille, joille kyseisestä ICT-palvelusta on hyötyä. Sillä, ottaako asiakas yhden vai kaikki ICT-palvelut, ei ole merkitystä. 

Osa ajattelee, ettei halua laittaa kaikkia munia samaan koriin; toiset vaativat, että saavat ICT:n yhden luukun periaatteella. Kaikille on omanlainen oikea ratkaisu. 

Kuntze painottaa avoimen keskusteluyhteyden tärkeyttä: hyviä osaajia on maa pullollaan, mutta kaikki palautuu luottamukseen. 

Asiakkaalle on tärkeintä löytää luotettava IT-kumppani, jolta saa suoraselkäistä palvelua. Moni testaa yhdellä palvelulla, millainen toimija on, ja kun hommat tehdään oikein, yhteistyö laajenee. 

Ratkaisumyyjän työ painottuu asiakkuuden alkupääähän, muttei jää siihen. Sen jälkeenkin, kun työ siirtyy operatiiviselle IT-tiimille, on Kuntze yhteydessä asiakkaisiin ja varmistaa, että hommat sujuvat sovitusti.

Väärin myydyt työt löytää kyllä edestään ja myyjä saa kuulla kunniansa, jos on ehdottanut asiakkaalle jotain turhaa. Pyrin varmistamaan loppuun asti, että asiakas on tyytyväinen ja soitan usein puolivuosittain perään.

Samaa positiivista perään katsomisen kulttuuria ylläpidetään myös sisäisesti. Kuntze antaa esimerkin toimitusjohtaja Aaltosesta.

Alusta asti Jannesta välittyi avoin ja rehti kuva. Hän otti pienetkin jutut haltuun ja varmisti, että kaikki sujuu, kyseli tekijöiden kuulumisia. Tämän kokoisessa firmassa johto saattaa eristäytyä, mutta Elmolla kaikki ovat osa tekijäporukkaa, Kuntze kiittelee.

Lue myös Tibio liittyy Elmoon & Haloo Helsinki!